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论国际贸易谈判技巧

2011-08-01 21:12:14作者:周晓燕来源:中国民商法律网浏览次数:0 网友评论 0

  王军:今天晚上我们的活动开始。大家都印象很深,前些日子我们请了商务部条法司司长李成钢来讲“双反”官司打赢的情况,今天的重要性和那一天是一样的。今天我们请了商务部进出口公平贸易局的局长周晓燕女士到这里来讲座。今天的她话题主要是谈对外贸易谈判的体会,题目是《对国际经贸谈判的认识》。周局长也曾经在条法司工作,现在我们有请周局长。

  周晓燕:王院长忽悠我呢,我就是一个螺丝钉。有一次薄部长说,怎么表彰没有你?我说我就是一个螺丝钉。我和李成钢曾经都在条法司,中国加入世贸组织那一年,条法司被一分为二,成立了进出口公平贸易局,进出口公平贸易局大于条法司,有79人的编制,除了从条法司来的人以外,还有别的司局,还有从外交部、中联部、海关调了一些人过来。它的主要的作用和职能有三大块,一个是应对国际摩擦,双边贸易肯定是有纠纷或者需要处理的事情,你的出口产品遇到了别人对你的限制了,我们叫做出口应对;还有一个作用是进口贸易救济调查,我们也可以对进口产品依照WTO的规则实施调查和采取征税措施;大概是从05年以后我们这个局又有了一个新的职责,参加国际多双边谈判,主要也是在贸易救济领域里的谈判,在世贸组织参加多哈规则谈判,在中国签订的所有的FTA协定里,都会专门有一个条款叫做贸易救济条款,在FTA里是要进一步降税甚至是零关税,进口冲击怎么办呢?就是要设计一个安全阀条款:就是两个国家可以脱离WTO的贸易救济规则,根据这两个国家的贸易实际情况,单独做一种限制进口产品的措施和安排,有时候我们叫双边措施,根据某种敏感商品设定的,这个谈判也在公平贸易局。基本上就是这么三大块职能。
  
  这个局在商务部来说是一个年轻的司局,当时加入WTO的时候成立了两个司局,一个是世贸组织司,老得去开会,行使会员义务。我们这个局更多是一个做实务的司局。条法司更多是在谈判和立法中里,我在那里的时候,参加过《涉外经济合同法》、《物权法》、《担保法》的起草工作,你可以参加很多的立法和谈判。到这个局来以后,它更多的是从事着贸易实务,我们的郭处长是调查的处长,要到国外的企业那里核查,事务性更强一些。这两个司局的人,学法律的人在这两个司局都是可以发挥作用的,而且这两个司局的人也经常是互动的。李成钢司长也在进出口公平贸易局当过局长,如果你们毕业的时候,到这两个司局都欢迎,因为从事的都是对外的谈判和立法,像我们打贸易战,你学的那些知识都是有用武之地的。
  
  今天我想给大家交流一个题目,就是对国际经贸谈判的认识,也是我的一些体会。这完全是我自己琢磨的,也没有看任何的书,不知道有没有介绍谈判的书。我的工作中有一个内容是老要去谈判的,在条法司更多的是投资保护协定谈判。还有曾经和日本、德国、韩国技术转让示范标准合同的谈判,当时我们和日本谈了八年。还参加过中澳羊毛的谈判。还有双边贸易摩擦引起的磋商,那也是一种谈判。大大小小包括多双边的谈判,参加多了自己有一点体会和认识,特别想和大家分享一下。
  
  这次金融危机之后,中国在国际舞台上成为了举足轻重的角色,我们已经成为了第二大经济体,美国是第一大。有一阵子大家都在说G2。多哈谈判能否成功,很多人说很大程度上取决于中国和美国能不能达成一致,这实际上让中国承担了很大的压力。中国不愿意提G2,更愿意在金砖五国里去发挥作用,不愿意当G2的角色。不管怎么说,这是一个事实,中国现在已经非常强大了,你的一举一动,在经济管理里稍微出台一个什么政策,国际社会就会给你进行一个关注和评价。这种情况下,我们自己感觉到,我们的实力确实是增强了,我们的地位上升了,我们也受到了国际上其他贸易伙伴的尊重了,但是相比而言,我们中国的软实力仍然还是不够的。比如说,对国际舆论的引导和控制,我们的贸易量和GDP都很大,但是在重大事件发生时,我们能否抛出一个理论影响国际社会,我们在这方面是一个弱势。
  
  比如这次金融危机发生的时候,大家在探讨这个原因,本来众所周知由于美国的金融监管失控,导致虚拟经济过热而导致金融危机爆发。但是很快美国人抛出了一套世界经济再平衡理论。通过所谓的这种理论和说法,把国际金融危机的原因归罪于国际经济失衡,谁导致的?由于中国等出口大国,由于你们是外向型的经济,依赖国外市场,所以才导致了金融危机。把原来由美国一家承受责任的地位,把这个责任转到中国等新兴经济体国家,而且在G20的舞台上,美国人从国际经济失衡转到人民币汇率的问题上,他认为人民币汇率也是失衡的表现,一套理论抛出来之后,把所有的理论都弄出来了。现在用这套标准来衡量哪个国家是失衡的,将会承担国际社会给你的相应的责任和压力。又用出口过剩,顺差过大来衡量一个国家。为了使更多的人接受他的理论,他还做了排除法,资源出口的国家不适用这个理论,就把俄罗斯等国家排除出来了。而中国就没有办法把国际舆论发出你的理论、学说,来制衡。在人民币汇率上我们一直在应对,但是在被动的应对事态。我们现在为了不接受所谓的判决顺差是否失衡的标准,我们今年6月又在巴黎讨论这套标准,这是美国人和西方国家抛出来的。这是我们软实力弱的体现,我们很难在国际社会上发出我们的声音。
  
  谈判的强弱也是软实力的体现,虽然你现在很强大,但是和欧美相比,我参加了多边谈判以后,大家一百多个成员在一起,你会发现你和欧美谈判实力相差很大,这种就会使你失去话语权,或者减弱话语权,也使你减弱规则的制定权。当年我们加入世贸组织大家都欢欣鼓舞,中国加入世贸组织之后,可以行使国际规则制定权了。到了那个场合之后,你会发现你对规则的理解、谈判的能力都达不到很好的行使规则制定权的程度。这个时候我特别感到我们国家要想真正的在国际上强大,必须在软实力上提升自己的能力。就我的工作来说,主要和谈判有关,要培养这方面的人才,使得将来他们到国际舞台上,能够承担那样的任务。在国外大学我也了解到,有的大学有关于谈判课程的设置,在西方有很多短期培训的学院,它不授你学位,但是经常会开某一个专项的课。我曾经在那样的机构里受过大概两个月的短期培训,它有专向性的培养谈判人才的培训,不仅光给政府,也给企业,大企业之间的商务谈判还是很多的,都有一套技巧和方法,但是我们国家的大学课程真的没有设置这种谈判课。就会发现你和人家的差距,在教育里就没有设置这种专项培训,肯定比别人落后。我们的谈判人才都是在实践中学习、摸索和掌握的,学会这种谈判。但是你要付出代价的,人家已经比你提前学到了这些知识,而我们是通过这种实践来培养的。我们中国人确实很聪明,我们通过加入世贸组织的谈判也好,我们通过大大小小的国际经贸谈判也好,我们也培养出很多谈判的人才,但是总体上说,我们谈判的实力还是很弱的。因为真正的大型国际谈判是要有个团队的,不是光你主谈者谈就行的,有一个Team,从文件的准备到方案的研究,这样才能承担起比较大的谈判。像世贸组织的谈判,为了逼得你达成协议,就不结束。08年一谈谈十天,部长都不许离开,逼着你达成协议。你光靠一个人怎么行,真正决定一个国家比较重大关键性决定的时候,是一个团队在支撑。我特别希望通过我今天的体会和认识,引起大家一些愿意从事谈判的兴趣,以后能够作为自己谈判队伍的后备人才。
  
  对谈判认识的体会,我曾经翻过辞典,就是“有关方面对有待解决的重大问题进行会谈”。我个人觉得从字典的解释,它也不是特别的完善,还值得推敲。因为在实践中,我们谈的方式不仅仅限于会谈,包括很多种方式。尤其是现在这种电讯的发展以后,我们现在很多谈判,这是一个很长的过程,有的时候是会谈,有的时候电话磋商是经常的,更先进的现在还有视频磋商,还有传真、电子邮件和信函,都可以用来作为谈判的方式。我觉得谈判从我自己的体会来说,应该是一个过程,包括谈判的准备、谈判的进行和谈判的结果。在谈判过程中,我觉得“判”字特别关键,他要求你按照一定的原则、确定好的方案、立场也好,你要在谈判中对复杂多变的情况很快地做出利弊取舍的决定,来维护自己利益。我觉得谈不难,有的时候能谈一两个月,但是判是很重要的,怎么结束呢?就是“判”的过程。真正词义理解没有太大意义,但是真正想认识谈判的内涵和实质,内容还是很多的。
  
  首先谈判是一种使命和责任,从法律意义上来讲,谈判是一种授权的体现,有点像我们学的民商法的代理行为一样,每个谈判人都是有授权的。你不能超出你的授权进行谈判,这是肯定的。当谈判内容超出你的授权,你一定要去请示的。你作为一个主谈者,或者这个谈判团队,你是不能超越授权,也不能随意地去做主的。有的时候,我们到国外去谈判,我们拿的授权是多少,谈到一定的程度要突破授权的时候,我们要发电回国请示。再怎么提前授权,也不可能把谈判过程中发生的所有情况想到。那种非常重大的谈判,我们更都倾向于在国内谈,请示好请示。中国入世谈判最终是在北京谈的,地点也是双方商定的。我们和美国人说,中美的最后一轮谈判要在北京举行。在谁那里谁更便利一些。谈到最后最后,大家都看过龙永图的回忆录,他拿到那么大的授权,但是最后还是有限的,最后四五个问题他还是要请示的。谈到后来,就这五个问题先挂在那里,超出了我的授权。后来是朱总理到我们商务部来参加谈判。这是第一次总理到我们商务部把这五个问题定完,之后就走了。一级一级的谈判都是有授权的,龙永图的授权已经很大了,但是仍然不能作主。
  
  作为主谈人来说,大家都是在履行职责,包括对方。如果大家都是谈判者,代理人或者说被授权人,都知道自己的角色,双方都代表各自的国家行使职责,各为其主。虽然可能在谈判桌上争吵得很厉害,但是下来之后还是给予非常友好的沟通交流的。有人说,谈判是对手也是朋友,很多人都是通过谈判结交了很多的朋友。我自己也有两个外国朋友,也是在谈判中结识的,现在都是通过电子邮件联络。当时就是行使谈判职责。你代表公司去进行商业谈判,就是代表公司,如果是政府谈判,你代表的就是国家。你代表国家利益谈判的时候,我认为他应该是一个很大的荣誉,其实当你作为主谈人,我谈过投资保护谈判,我是主谈人,你的责任是很大的,你会感到一种荣誉感,也会有一种使命感和责任感。当你代表国家和政府进行谈判的时候,真的要求你全身心的投入,你要自己去想像谈判可能有的各种各样的困难,然后克服这种困难,竭尽全力地完成目标。
  
  有的时候说,这次谈判必须谈成,因为双方领导人要互访,压力真的很大。有时候就是耗,耗一两个星期,当时精神高度紧张,一坐坐一天过去了,时间长了就是这样。长期谈判的人都有腰椎间盘突出。当你代表国家谈判的时候,政治上、专业上是一个荣誉,你在谈判中,因为要代表国家,言行举止,衣着打扮都是要代表国家形象。在商务部有外事规章。谈判的时候,不能戴很多的装饰,也不能太轻浮和花哨。吴仪当部长的时候有过规定,女同志夏天不能穿光脚的鞋子,也不能穿超短裙,不能短没袖的衣服,因为你是代表着国家去谈判。最近两年在这方面,女同志的要求稍微松了一点,正式谈判的时候,还是穿着套装。在谈判期间,有一些宴会和安排,这种场合你可以穿得稍微休闲一点。
  
  谈判也是智慧和胆识的较量。谈判的领域是不一样的,你要掌握这个领域的专业知识。我当时负责投资保护协定的时候,我要懂投资有关的国际条约和基本的概念。现在我要转到贸易救济领域,都是反倾销反补贴,你要懂这方面最基本的知识,只是照本宣科是无法进行谈判的。
  
  比如说谈国际气候谈判,首先要对国际气候变化的知识有了解,任何一个谈判都有一个领域,你作为主谈者,必须先得懂这个领域的知识,最好才能具备更多的知识,不光是专业知识,到后面我会讲到其他知识的作用在什么地方。懂专业知识最大的好处是,你的专业对手重视你,他会和你在一个平等的平台上去磋商。他一旦发现你不是他的对手,你的专业知识层次不如他的时候,你在谈判中就永远处在一个下风,总是在被动的领域。如果他一旦发现谈判对手换成能够和他(交手)的,对方也马上反应过来,这个主谈人很懂,是个专家,他就不敢那么轻视你和放肆了。要想做一个很好的谈判人,自己要有很丰富的知识。
  
  这种博学多识可以使你在谈判中更好的掌控,让你更灵活的应对。你光懂专业知识也是不够的。第二个是除了知识以外,每一个谈判都要制定详细谈判的方案,既包括谈判的目标、立场和策略,也要提前谈判各种可能发生的情况和结果,提前做预案,这都在谈判方案里。再详细的预案也有没有料到的情况,可以终止谈判,大家再商量。方案只是一种智慧的体现,这个方案能设计得好,当然更容易谈。这个方案里随便举个例子,我们经常会有高中低案的,高中低案,打高案还是打中案,怎么个打,什么时机,这都有一些考虑的。特别是在一些比较大的谈判,像加入世贸组织的谈判,比如投资保护协定的谈判,这些方案都是要提前做足准备。我们在每个问题上都有好几个谈判,如果去模仿对方的底牌是什么,他的出牌是什么,这也是智慧的体现。如果是方案做得好,在谈的过程中,也会更加顺利。
  
  谈判除了智慧之外,还要有胆汁和谋略的运用。谈判中会有不同情况发生,对不同的情况的发生,本身这种不同情况的发生,有的时候就是人为制造的。一个在谈判中,你说谋略,先谈什么,后谈什么,这就是一个谋略的体现。通常情况下,大家会先易后难,先谈简单的容易达成一致的,之后谈复杂的问题。但是有的也会有他的策略,上来就谈棘手的问题,每个对手谈判的策略不一样。还有主谈者和辅助谈判的,不是一个人在那里老是住谈,都会有分工的。比如说关于领土的定义,你来谈,关于外汇的问题其他人来谈。这种主谈和分工,助手扮演的角色也是有策略和谋略的考虑的。通常情况下,会让辅助谈判的人唱白脸,主谈的人可以往回收。
  
  还有一些谋略,在谈判中故意制造不同的谈判气氛。这种不同的谈判气氛会给对手制造一种困难和压力。我们经常可以听到,在谈判过程中拂袖而去的,拍案而起的。龙永图去描写谈判的过程,其实这都是一种谈判谋略的体现。也有因对方的情况,我就拂袖而去,拍案走的。这不仅仅是中国人用的,做预案的时候,原来不懂,现在懂了,这也是一种策略和谋略。在以后的谈判,我也要有这种考虑。遇到各种各样的情况,都要沉着冷静。
  
  还有一种谈判,故意给你拖、磨,这也是一种谈判的策略。有的人就是拖不过,就这样吧就过去了。有个国家这种技巧用得最好,和他们谈了八年,还会为一个标点符号纠缠半天。我说这和你有什么关系吗?他们的特点是他从来不告诉你真正的目的是什么,他说的理由不是他真正的目的,你总觉得理由有点牵强。昨天谈完了之后,今天说还要改两个字。他提出改点小东西,我就特别谨慎,某一个标点符号的修改和某一个词的修改,都会有不同的意义的。这种拖磨战术会让对手感到不耐烦。说得很容易,要沉着冷静不急躁,但是一个星期坐在那里谈判,没完没了的磨这些细节的小问题,你也会很难受的。
  
  这可能既有谋略的应用,有的也要当机立断,不可能老是这么马拉松的拖。双方妥协,到什么时候正好是最佳的时机,在这个时候妥协,让出的利是最少,这都是需要谈判中当机立断,马上这样接受了。一旦抓不住,对方也收回去了,再去谈,要比第一次接受的时候让步更多。谈判的时候,还要有胆识,敢不敢在这个时候拍板,这都是对主谈人的锻炼和考验。
  
  还有一种胆识的运用,一般的情况下,有的人的谈判是底牌不露的,我们在有的谈判的时候,我们曾经采用了反过来,我先把中国的底牌亮出来,就和你叫板,你没有退路了,再谈的国家利益就受到损失了。先去把底牌摆在那里。如果你硬着采取这种措施,后果不是一般的。我觉得当时我们说出来这句话时,对方半天都没有吭气。对方在谈判过程中,一直没有想到怎么回复这个话。这也是一个较量。谈判的过程是要和各种情况结合智慧和胆量的。
  
  谈判是一种韧性和耐力的比拼。一个谈判者真的是需要具有坚韧不拔百折不挠的精神,有时候遇到谈不下去也得厚着脸皮谈要有良好的心理素质和身体素质。我参加过好多谈判,经常要受时间的煎熬和体力的消耗。好几天坐在这里谈,世贸组织的谈判就是这样,一去一周,最起码是五天。上两个月突然搞起密集谈判,到最后关头就采取密集谈判。原来可能九点半开始谈,现在八点就开始,原来到六点结束,现在九点结束,给你耗在谈判室里。我们局的处长谈判,他回来给我发短信,每天早上八点到晚上九点,受不了了,已经一个星期了,还要一个星期。我说我知道,再坚持一点,不就是耗嘛,谁耗得过谁谁就赢。关键是没有成果,如果有成果也会高兴。但是没有成果,大家就不停地重复。昨天说完了这个话,今天谈,又是这套东西,一天到晚听的就是这个。大家彼此立场、观点、态度都很明确了,但是没有达成一致啊。不是谁上来我就让步了,谁先让,让到什么程度,谁都不让步,你还得谈,你不能坐在那里不吭气啊。我们也把自己的立场又说了一遍。这就是一个煎熬,谁熬不住谁先让步。总得有一个人先让步,多边要比双边复杂,多边的情况更复杂,你要平衡谁给谁让了多少,不可能轻易地就让了。现在多哈会合谈不下来,拉米说,按照现在的谈判方式谈不下来,一定要改变形式。我不知道他要改成什么样,很多人说美国没有谈判的意愿,可能今年多哈谈判就要终止。拉米在做最后的努力。今年正好是多哈谈判十周年,现在十年达不成一个结果,你就知道这个谈判是多么的马拉松,没有一个好的体力,真的坐在那里是坐不住的。有的人要抽烟,世贸组织大楼里哪哪都不能抽烟,有的人熬那么长必须要抽烟的,这都是煎熬。你挺累的,还不能在多边谈判场合东倒西歪,因为你前面就是“中国”的牌子,还得正襟危坐,有一个国家形象的问题。身体特别弱真的承受不了谈判长时间的煎熬。
  
  谈判的气氛来回在变化,也要有承受的能力。有的时候谈判的时候真的是剑拔弩张,双方针锋相对,就是在那里辩论。辩到一定程度,谁也说服不了谁,就僵持在那里了。有的时候,谈判就是特别沉闷的,特别无聊的,有的时候就是刚刚说的一拍案,不谈了。这种谈判各种各样的气氛都要学会去承受,而且发生了之后不要大惊小怪。第一次的时候,可能会很气愤,怎么这样啊?太不拿我们当回事了。遇到多了之后,你会觉得这可能是对方的一种谈判的谋略的运用,这种情况怎么收场,怎么让谈判继续进行。往往有的时候,如果那个问题恰恰是你特别想拿到的,对方很难接受的,通常不愿意接受,谈不下去了,拍案走的是另一方。有的时候,你拍案走的时候,你可能处在主动的地位,有的则可能是被动的地位。这种拍案而起就是要让谈判中断,有的时候主办人建议休息一下,过个二十分钟继续谈,一方主动提议,对方也接受。主谈是我们的领导,我是二主谈,他们谈完僵持不下,领导说就谈到这里吧,我们让工作团队去谈。我们这个层次谈,如果有结果,再恢复更高级别的谈判。我们曾经也停过,上午谈不下去,下午也还是那样,我们就说明天再谈吧,下午都想想。而在多边谈判中,是主席来控制时间的,不是你想停就停的。各种各样谈判气氛的变化要有一个谈判,是真是假,有利不利,根据这个来决定下一步谈判的出招。我和某国谈判的时候,有一次忍受不了了,拍案而起,而且用了一个非常重的话,我们都谈了八年了,如果你们没有诚意,终止谈判我无所谓。那个谈判某国稍微有求于我们,地位不一样,才能决定你能不能拍案而起。当你有求人家的时候,你不可以的。你要用这种方法,他才能做出让步,否则在那里耗就无法进行,各种各样谈判气氛的变化,需要你去通过时间积累,第一次突然发生非常不愉快的谈判,两个主谈谈崩了,我特别激动和尴尬,那时候还年轻,没有见过世面。谈判时间长了,我发现对各种各样的谈判气氛要有自己的应对,这也是你慢慢长本事的过程。
  
  谈判是斗争与妥协的恰当结合。我们把谈判就叫做斗争和妥协,不停的斗争不停的妥协。有斗争也有妥协和这种,每一个谈判都有一定的让步,要用让步来避免破裂,要看你是在什么问题上让步。我们有时候在谈投保金谈判的时候,我们都做好预案,有时候这也是一种谋略。恰恰是可以让步的问题,谈的时候非常的在意和非常的坚决,因为你要给人感觉,你是让了一个很大的步,才能换取另外条款的让步。如果是很轻易,对方也不会有什么感觉,只有你坚持的条款,对方才会觉得是成功。实际上斗智斗勇就是体现在这方面,设计好了让步的条款,不是到哪里先去想,要提前想好在这个问题上谈不下来,我可能让到什么地步,可能让到最后的措词都准备好了。
  
  我们说妥协是任务,有的时候是折衷,就是把各方的意见进行勾兑和调和,最后双方都觉得自己没吃亏。我的字眼在这里有体现啊,都可以接受。有的时候,你去看多边条约,双边的会好一点,多边的包括国际销售合同公约,那也是谈判谈出来的。你会发现他的系统性、逻辑性和前后关系是有一些瑕疵,但是没有办法,到最后就是一种折衷。有的时候,我这两个字就不能删,有了这两个字,可能和那个有点冲突和不协调,在这种情况下他才能接受这个条款。多边的条约都不是特别完善的,从立法的结构和语言上来讲,我们都觉得这不是最佳的文件,都是妥协的产物。WTO的协定更是一个妥协的协定,比如反倾销、反补贴。真正用的时候,你才发现这些措词怎么理得都不顺呢。实际上这也一种妥协的产物,也是不同思维的产物。实际上,我们都这么说,最后能够达到一种所谓的双赢、多赢、共赢,这就是最佳妥协斗争的结果。你看真正成功的谈判,主谈人最后都说,我们取得了双赢。我们双方都握手言和,这次谈判取得了双赢,包括入世谈判,双赢这个词是中国入世谈判之后才出现的。肯定没有任何一方说这个谈判说我这个是大获全胜的,肯定没有任何一方是完全的。你在做方案的时候,就会想到一些恰当的妥协的方案。实际上妥协追求的是一种恰当,你觉得妥协并没有使你根本的利益受到损失,对方又能够接受,恰恰是这个点和把握,在真正的实践中是很难掌握的。我们经常白天谈判完,晚上我们开小会研究,这个方案能接受吗?最后觉得行,是一个恰当的方案,我们才能第二天去接受人家的妥协方案。我说的妥协方案是主谈人自己会拿双方妥协的方案。双方都做一定的让步,这个时候我们去研究,有的时候你也可以自己拿出一个妥协方案给他,我们既考虑你的利益,也考虑我的利益。这种妥协就是面上的妥协,让大家找出一个能够恰当的反映双方利益的东西。
  
  我们老说谈判是一门斗争的艺术,你要斗而不破,斗中求和,指的就是这个意思。就是斗争和妥协恰当的结合,就是这个度特别难把握。怎么把握住这个度,也是要经过一定的实践,在实战中磨炼出来的。
  
  谈判是国家综合实力的反映。我说到软实力,你光经济上强大了不行,还要在各个方面,文化、意识形态、话语权方面都能够强大。综合实力主要是说一个国家经济地位提升了,使得你谈判地位得到提升,也使谈判者受到尊重。甚至国家的实力会有一个结果。我去参加谈判的时候,那时候我跟我们一个司长去美国谈中美市场准入谈判。那时候美国人谈判的口气,我到现在印象特别深刻,那叫一个傲慢和霸道,完全是居高临下和我们谈。现在我和美国人也谈,我们敢和美国人叫板,就是二十年,完全依赖于国家实力的强大。之前中国经济和外交水平都不行,我们又有求于美国,你和美国市场准入谈不成,入世也谈不成。当时我坐在那里,我真的觉得当时受气、憋啊,完全像老师训小学生那样训,这个你不懂,那个你怎么样。那个时候你确实也不懂,很多WTO规则你确实不懂,所以你要谈判,必须要对专业知识懂,人家可以随便教训你。你要加入世贸组织,还不太理解那脱规则,就是那样。这个变化,国家强大之后,使得你谈判地位变化了,受到尊重,可能大概是在2002年开始,你在谈判中的地位已经不一样了,逐渐得到了尊重。你的那种国家的强大,让人家对你刮目相看了。我和芬兰谈投资保全谈判,我们当时发射了神五,都已经过去有一两个月了。对方代表团团长上来就祝贺中国发射神五成功,这是一个非常了不起的成就,中国非常强大了。你能看出来他不是虚情假意的,还是比较真诚地说。那时候你会觉得坐在那里很自豪,接受人家的赞扬,做一些谦虚的表情。包括08年开奥运会,包括我们拿到金牌,在那一段时期的谈判中,也是经常被对方提到的。一开场对方就说,祝贺中国成功举办奥运会,金牌第一。你的综合实力,文化体育都对谈判有影响的。如果你在体育文化上不强大,他也不认为你的综合实力强大。你再也不会看到有人训斥你了,不会有人居高临下的对你,绝对是平衡磋商的,争吵是争吵,但是态度上不一样了。只有从90年代走过来才会有比较,有的态度上友善,平衡磋商的气氛的时候,应该说对于谈判的推进是有很大的好处的。吴仪曾经说过一句话,国家强大是我谈判强大的后盾。不在谈判桌前体会不到。
  
  我们是04年开始参加世贸规则谈判的,我们01年11月加入的,前几年的谈判我们还不懂,过去都是让别的司的人去听一听,后来觉得很重要,就把这个任务交给我们。我们刚开始都不知道怎么谈,一百多个人,要发言先要举牌。多边和双边气场不一样,刚开始的谈判都是一些声明式的谈判和政治立场的表述,都是没有技术含量的谈判。本身世贸规则谈判也是一个立场的表达,再加上那时候还不知道怎么去谈,基本上都是反对贸易保护主义,支持贸易自由化,发展国家的利益等等。像外交语言的表述,随着谈判的深入进行,转入到了规则本身了,要修改某一条,每个人员要提出修改哪一条什么的。我们刚开始研究,也开过会,无从下手。你要修改,是要拿出提案来的。到了05年、06年以后,我们最后能够拿出非常有影响的提案,当然我们自己也要做很多工作,每年都要开研讨会的。我们自己是遭受贸易摩擦和救济最多的,我们自己也做调查,我们有两方面的经验和体会,我们能够拿出很好的有针对性的考虑到多方利益的提案。到了会上,受到了人家的重视,人家觉得中国的提案值得一谈。但凡你这个提案到会上,大家都要发言,说明你的提案做得好。我们就这样一步一步地发展,后来我们中国变成了规则谈判的核心成员了。多边谈判谈久了我们才发现,不可能让一百多号人一起去谈的,一定有一个小圈子,都是主席挑选的核心成员,美国、欧盟、日本、加拿大、澳大利亚都是这些国家,最多加上印度和巴西,后来中国也加进去了,一般就七到九个人,有的时候主席会根据情况扩大到十二个人,但是这个成员的挑选是谈判主席决定的。如果你有谈判实力、有价值,会被选进诸边磋商。谈判都是英文的,当时就得反应过来。大会发言,之后有的是举牌子的人,第二次发言会有很长的时间去研究,但是到了这一阶段就八九人了,你的问题发表完之后,对方立刻就有意见,你要立刻反回去了。没有前几年的磨炼,我们也不可能在诸边磋商上和发达国家PK。我们刚开始是语言关,通过了之后,我们谈判的实力就显现出来了。现在我们是谈判诸边核心成员。谈判还是技术专家组,我们也是成员。今年主席又改变方式了,他要选主席之友协助主席起草案文,也选中了中国。我们从边缘者到核心者变化过程。当然这有我们自己谈判实力的提高,但是更重要的是还是国家综合实力的提高。你在国际舞台上,发言者不得不提中国,到了这种地步,你就必然会进入到核心圈,谈判是一个国家综合实力的体现也在这里。如果任何一个核心圈里没有中国,这个结果没有中国说Yes是通不过的,原来这是说美国的,这个条款美国不会同意的,这个条款是不会通过的。现在主席对我说,这个条款你们什么态度?给我一个底。主席自己也说,中国说一个No,我的谈判也过不了。中国也到了,我说No也通不过了,我们说Yes也可以。如果接受不了,就是说No,我们坚决不接受。有一次次我真的用我们不接受,来表达在反补贴谈判是我最关注的问题,那是我的核心利益,我不能接受一个对我非常不利的反补贴规则。现在我们不利条款马上就要熬到期了,我更不能接受一个新的更不利的条款。我不去的时候,给我团队的人授权,只要超出这个谈判范围,不谈,就说No就可以了。你的国家已经到了综合实力这么强大的地步了,可以去说No了。主席就得看着你的态度来决定。在多边谈判你会发现,主席总是看着美国代表团的态度,他们一强硬主席就会顺着他去说。
  
  大家知道归零条款吗?这是臭名昭著的条款,美国人提出的,所有人都反对。美国人提出一个提案,要求纳入合法化。在全会上,一百多个成员里,大概只有美国和埃及同意,欧盟不敢说反对,也不敢说赞成,基本上90%的代表都是反对的。这么一个条款能够纳入到主席的案文中,作为大家谈判的文本,所有代表发言都是反对,而且都提高到外交的高度说不能接受。但是主席不敢说。要换一个别的国家,这个就Over了,pass了。换了美国人,只要他说No,还得继续谈。所以谈判就是一个实力的体现,主席就是害怕美国人。软实力体现也在这里,世贸里的职员50%以上都是美国人。世贸的规则司里有很多的职员,都是分级别的。高级的职员基本上都是美国背景,他们负责把各方谈判意见汇总,拿出一个主席案文,主席只是主持,不可能自己起草这么厚的案文。包括打官司也是这个规则司,咱们到多边去打这个案子,也是规则司。我们连一个人都没有。我们在那里能打赢一个案子,我们的379打赢了,太不容易了,在美国人把持的机构里,我们能够赢。我们曾经想把我们的人往这里推,人家不接受。美国人也知道,中国人再进来,会很麻烦的,他接受其他发展中国家的成员,但是不接受中国,害怕中国人进来之后会导致局面的变更。软实力的不强大也体现在中国在国际组织里没人,我们已经意识到这个问题,已经在往这些机构派高级职员。现在基本上都是发达国家的人员,中国人很少。
  
  第二个问题给大家介绍一下谈判者应该具备的知识。谈判是学法律的人干的事情,如果没有法律的专业知识,要不懂法律,不知道每个条款出来意味着什么,对你一个法律的人来说,至少民商法、国际法、经济法这些是要学的。但是如果要在WTO谈,还是要懂这个规则。我们的谈判是要签定协议和条约的,都还要经过条约法的程序向国务院备案的。最后谈完之后,审核文本就要一天。突然发现,你的文本上,你的字和我的字不一样,要澄清。谈判首先要有法律知识。
  
  谈判的人员,特别是主谈的人应该具备国际政治、经济、历史、宗教方面的知识,不是要你特别的深入了解,但是一定要知道,特别是和你的对方打交道,每个国家的价值取向和宗教、文化都是不同的。特别是一些国家的党派不同,这个党派执政,可能会决定这个问题的立场,都在不同程度上决定着谈判的目标和结果,必须得有一个基本的了解。特别是有一些重大的谈判、多边谈判,你得首先了解谈判者里哪些国家是属于哪个阵营里的,是发达国家的阵营还是发展中国家的阵营,还是新兴经济体的,因为有利益的集团。特别是有很多是区域集团的国家,安第斯条约的,非洲加勒比海的,在多边谈判中立场是一致的,他的发言都是保持着基本上一致的立场。你要知道他们是哪个阵营的,对哪个问题有基本的态度。即使同是发达国家或者发展中国家,在一个立场中也不同,也是由于他的利益和历史渊源。发展中国家,由于他们中间的经济政治利益,同在一个阵营里的国家,会有相同的立场,也有差别。但是同一个阵营的国家,反倒在某一个问题上冲突很大。在一些问题上完全都是不同的立场,差不多你的阵营也好,或者主要谈判者的立场也好,态度也好,背景也好,都得有一个大概的把握,才能在谈判中把握好我们自己的谈判立场和策略,才能对可能出现的情况做出正确的判断。这是很重要的。
  
  我和前南斯拉夫分离出来的国家,马其顿、克罗地亚、波黑,我们谈投资保护协定,都和这些国家谈过。你就得了解塞尔维亚、克罗地亚这些国家的三个民族,一定得了解他们宗教的问题,导致他们的矛盾民族矛盾非常大,所以这个国家才分裂。他们那种政治、民族、宗教的斗争可激烈了,议会里也有不同的党派。你要不了解,说不好一句话,可能会伤害对方的民族感情,导致不必要的分歧和误会。我们先把这些情况了解了,然后去谈。
  
  有时候休息闲聊时说的一些话,他会对你产生误解,会影响谈判气氛的。气氛不友善时,老对峙着,肯定不容易达成结果。如果气氛友善,大家会想办法向一个目标去努力。如果谈判气氛不好,根本不想达成一致,根本一步都走不动。具备这些知识,能够避免不经意间说过的一句话使对方产生误解。
  
  没有逻辑学的知识,反驳对方的观点,阐述自己。特别是分析各种各样的方案,这是必不可少的。心理学的还是想再多说的。谈判,你一定要观察对方的心理变化,根据这个来调整自己的策略和方式,对方有时候有意地挑逗和激怒你。我刚还是的时候,容易比较情绪化的,后来时间长了,知道怎么来控制自己的情绪。大多数情况下,谈判都是面对面的,你的举手投足对方都看在眼里,老手谈判都是直来直去的。你能感觉到谈判的主动权始终在他的手里掌控的,他能够观察到你的变化,你总是跟着他的步调和进程走,如果你是更高手,你就可以使谈判整个的节奏也好,进程也好,能在你的掌控下。我觉得心理学是很重要的。回来之后,我翻了很多心理学的书在看,提高自己的抗干扰能力。
  
  这是一个谈判的润滑油和调节剂。有时候谈判僵持了,有一次是上海合作组织六方谈判,开始不顺利,谈到十点休息的时候,连议程都没有谈定。我觉得气氛非常不好,后来中间休息的时候,我主动和俄罗斯的团长聊天,我这个人比较喜欢体育,体育知识也比较多。我说俄罗斯出美女体操员,霍尔金娜太漂亮了,还出美女网球运动员,他就开始和我聊俄罗斯体育。聊得很好的时候,我说再继续咱们这么谈好不好?他说OKOK。恢复谈判的时候说,刚才中国代表谈的周女士给我建议,我觉得她的建议很好,往下走就非常顺畅了。谈判老是谈专业知识也不是那样的,陷入僵局的时候,需要谈点轻松的话题。
  
  和捷克谈的时候,一开始就特别紧张,中午吃饭的时候,我和他们的团长聊天,拉拢感情。我说我挺喜欢交响乐的,捷克有一个著名的作曲家斯尼坦,虽然我不是捷克人,但是我一听他的音乐我都特别感动。团长很惊讶说,你还知道斯尼坦?他有那么大的影响力,连中国人都知道?之后就开始和我聊贝多芬这些问题,气氛马上就不一样了。虽然那次谈判没有达成完全的一致意见,但是之后的气氛就完全不一样了。后来他还送了我斯尼坦的《我的祖国》的交响曲。我觉得,其实多一点其他领域的知识,真的是对谈判非常非常的有好处有帮助的。特别是在谈判进行不下去的时候,这是很好的调节。
  
  最后说一下谈判的文本,这是一个我们起码的技能、技巧,在谈判过程中,包括议题的提出,你一个垃圾议题提出来,没有人反应,这就是一个很失败的议题。双方谈判的议题肯定双方来商定,文本的草拟,我特别想说,中国人谈判能力弱就弱在不能草拟谈判文本,老是在人家的文本上谈。如果你不能起草文本,不能在你的文本上谈,就是处在一个被动的地位。人家的框架、人家的逻辑,一环套一环,不是几个文字就可以解决的。我们意识到这个问题的时候,我们一定拿自己的谈判文本,要求在中方的文本上谈,但是这个很不容易的,真正的谈判高手是不会接受的。某国的代表说不行,要在他们的文本上谈。谁也不肯在文本上让步。我说这样,每个文本和条款,既拿你的也拿我的,对着谈。最后的妥协就是对着谈。实际上,你就是处在一个被动和弱者的地位,文本的修改其实也是一个很重要的环节,不是像你们想象的拿回来做修改。谈判的修改就是在谈判的过程中,比如说对方的方案了,我的助手当场就得把这个意思写出这个条款来,送给对方,刚才你谈的意思,我们修改出来了,他觉得可以接受就可以了。这种能力,原来我们没有,现在我们已经具备了即时修改了。这是对我们能力的锻炼,确实都体现在谈判文本、谈判议题、文本的修改,签署特别有意思,正式谈判都是谈判代表会有一个草签,都是签字母的第一个字,我一般都只签ZH,一般的文本就在下面分别签两个,认可这个文本谈成了,授权完签署的比如说部长或者更高级别的签的时候,他们在签字页上签正式的。即使是草签的文本,我们也发生过最后对方推翻了,谈判代表谈完了,准备到部长来签了,那个时候对方推翻了。虽然道义上不应该推翻,但是对方还是翻悔了,理由就是没有正式签署,之前我都可以反悔。为一个领土定义,和某国就谈了好几天,最后他说推翻就推翻了。文本的签署也不是像大家想象的那么简单的可以签署,这是把我经历过的事情和他们说一说。
  
  我的体会是,通过谈判要学驾驭谈判,取得最佳的谈判效果,谈判确实是反实力的体现,谈判实力强大,意味着享有更多的话语权,能够充分行使规则的制定权。
  
  提问:周局长,您好,听了您的讲座受益匪浅,我本科是学经济的,有一门课叫商务谈判,肯定与国家的谈判不是一个层次,但是我对谈判一直都很感兴趣,当时我们老师在给学生做模拟谈判的时候,经常会出现一种僵局的谈判。我不知道我们国家在谈判的时候,会遵循什么样的原则?还有涉及到谈判比较重点的地方,摸底牌,我们会用什么方法弄清对方的底线在哪里?这样至少我们会有一些心理上的优势。
  
  周晓燕:国家谈判的原则基本上和这个国家的外交政策要保持一致,在大原则上比较好把握。国家对不同的国别都有自己的外交政策,我们在谈判中就用大的原则来处理,这里包括经贸政策,这是外交政策的一部分。每个谈判对象不同,原则把握是不一样的。
  
  说到底牌,我想讲谈判技巧来着,谈判一定要知道对方的底牌,但是有的谈判不直接就把底牌打出来了,也是经过研究的。大多数的谈判不是先露底牌的,做预案的时候就得先去分析假想对方的底牌是什么。这只是你的一个揣测,一开始是摸不到的,谈了一两轮之后才能感觉出对方的底牌是什么,谈判性质不一样,确实像你说的,没有人轻易把你的底牌露出来。我有高中低案的,人家也会有,谈判斗智斗勇就是这样,会在谈到一定程度上之后,才能逐渐看到对方的底牌,有的时候未必是人家的底牌。
  
  提问:周司长,您好,我有一个问题,现在中国的综合实力已经很强大了,但是WTO的官方语言只有三种英文、法文和西班牙语,什么时候中文才能成为WTO的官方语言呢?
  
  周晓燕:这个问题提得真好,我也非常痛苦。我在条法司的时候,参加会议都是有同声传译的,到了进出口公平贸易局里,还没有获得WTO官方语言的地位,同声传译只有英文、法文和西班牙文,中文就没有,我们就特别累,全用英文听、英文理解、英文表达,那天我们和大使说了,能不能争取争取把中文弄到官方语言里去,目前有一定的难度,看看过几年有没有可能。因为毕竟是新成员,不像联合国很多条约里,我们都是很早的加入方。WTO我们加入有点晚了,虽然个儿挺大,但是俄罗斯比我加入得更晚,估计也享受不到俄语的态度。
  
  提问:周局长您好,谈判根据您的表述,不是一个人在战斗,而是一个团队在战斗,您也提到要有很多知识的具备,会不会遇到人心散了队伍不好带,您作为团长怎么协调?
  
  周晓燕:谈判是一种使命和责任,我参加谈判十几年来,任何一个团队,包括条法司和进出口公平贸易局,还真没有过大家在谈判过程中散了的过程,当你能够去参加谈判,能够作为国家代表团的时候,都有一种责任感,都很尽心尽力。内部研究的时候,可能会有不同的意见,会有辩论和争吵,因为你要判断他到底是什么,但是绝对不会影响到人心问题,因为最后是主谈人拿意见。我带的团队比较好带,基本上都是我司局的代表,我是他的领导,更好领导。但是有些大的谈判,像入世谈判,商务部虽然是牵头,但是十几八个部门,工信部、发改委等,难的是内部协调,有的时候也会影响到谈判的结果和进程。但是总体上来说,因为牵头谈判的部门会有责任把不同的意见汇总。有的时候,内部分歧很大,主谈的司长开会,大家各说意见,不能在谈判桌上和对方显示内部是有分歧的,一个大的谈判,内部要开N多次的会议协调好立场之后统一谈判。总的来说,中国的团队没有发生过把矛盾暴露,队伍散了的情况。
  
  提问:您好,我的问题是关于方案的确定,在一个方案中,确定一个方案是有妥协,但是有时候会坚持一些原则。有时候会损害一部分产业的利益,会使一部分产业获利,这是一种利益的博弈。在入世谈判的时候,产业的声音怎么到达商务部的,怎么反映他们的声音?
  
  周晓燕:包括自贸区的谈判,只要是涉及到税的增减,一般来说都会影响奥国内产业的利益,这个谈判的程序上第一步都会征求国内产业的意见。商务部可能会直接征收中石化、中石油这些企业的意见,也会有现在的工信部,由他们来代表国家征求企业的意见。我们是通过商会、协会来征求意见、协调,肯定是国家利益、企业利益和部门利益有冲突的,做出妥协的时候,这些行业协会也会拿出他的几个意见,也会有方案。他拿出方案之后,我们再协调。我们和海河会谈了八年,就是国内的产业不同意,到现在也没有达成一致。虽然我们非常想说服这个,因为从国家战略利益、外交政策来说,应该是达成海关合作协议,但是现在达不成,今年会做最后一次努力。这就是产业的利益,他不同意就一直没有谈下去。产业的利益在谈判中还是起到很大作用的。如果是真正损害了他的利益,政府不会去做的,尽可能和他去谈,他能够接受才可以。
  
  王军:提问就到这里。今天大家肯定收获最大的就是周局长的见多识广。她在第一线谈判,具备所需的各种综合素质和能力。有一句话,榜样的力量是无穷的。学生经常问我们,学到的书本知识是不是有用。你们听到周局长今天讲的东西就会知道,你们将来需要的是什么东西。到了第一线的时候,英语的能力,综合知识、心理的判断等等,都要求是最高的,总之基础要打得非常扎实。总而言之,需要大家去奋斗、去努力,向上攀登,去做大事;需要你自己去思考,一点一点去准备,但是最关键是把握自己的命运。
  
  通过今天的讲座,我确实觉得我们需要开谈判课,但是我不知道谈判课怎么开。这种课讲理论真的没有用,需要有经验的老师。不过,参加各种比赛,肯定对将来参加谈判是有帮助的,我们每年都参加贸仲杯的比赛。
  
  周晓燕:对,这就是练反应,我们团队里经常有反应快的小女孩,有时候我还没有反应过来,她马上就反应过来了,马上提示我。
  
  王军:对,我们还参加吉赛普比赛,今年在国内打到第三名了。我们还参加司法比赛,也取得了很好的成绩。我们正在酝酿参加WTO争端解决的比赛,中国还没有一个队参加,但是据说台湾每年派三个队参加。踊跃参加比赛,不管是,不是最后一个梯队里的成员,在这个过程中都能够提高综合素质、综合能力和快速反应能力。我没有参加过国际谈判,但我和周局长在仲裁领域作为仲裁员合作过很多次。其实这也是一个谈判的过程,包括在双方当事人之间进行和解。我曾经作为代理人参加过新加坡的仲裁,也是打五天。对方是美国律师,我觉得他的专业水平比我们差多了。最后一天快离开的时候,新加坡的首席让我到他的办公室去,送了我一大落书,非常认可我。他知道我讲话都在点上,这是个退休的法官。这说明,你们的积累和综合知识在关键时候能够用到点上。
  
  下面我们用热烈的掌声再次感谢周局长。
  
  周晓燕:非常欢迎你们这些学生以后能够加入条法司或者我们进出口公平贸易局。
  
  王军:我再说一句,黄勇老师有一个学生,他找到了一个非常不错的企业,但是他非常希望去商务部反垄断局。后来他考公务员连续考了三年,终于实现了自己的想法。我觉得商务部确实很难进,就是因为公务员考试不好考。但是如果你有你的实力和执着精神,确实还是可以实现目标的。
  
  今天的讲座就到这里。

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